İhracatta Hedef Pazar Tespiti Neden Önemli?

Genel, ihracat, pazar araştırması

İhracatta birçok firmanın hedef pazar belirlemek yerine müşteri aradığına şahit oluyorum. Zira firmalar pazarlama yerine satışı önceliklendiriyor. Satışın, pazarlamanın bir sonucu olduğunu unutarak satışa odaklanıyorlar. Tıpkı birçok kişinin süreç yerine sadece sonuca odaklanması gibi.

Satışa öncelik veren firmalar hedef ülke(ler) belirlemek yerine bulduğu talepleri karşılamak adına çaba gösteriyor. Ülkelerin dinamiklerini anlamadan ve kültürel farklılıkları dikkate almadan sadece talebe fiyat sunarak yapılan tekliflerin birçoğu da olumsuz sonuçlanıyor. Bu şekilde sonuç aldığını belirten firmalara da rastladım. Bu firmaların ise o müşteriler ile çok uzun soluklu çalışamadığını görüyorum. 

Hedef ülke/pazar tespiti neden bu kadar önemli? Maddeler üzerinden ilerleyelim:

Pazara Giriş

Hedef ülkeyi belirlemek pazara giriş için çok önemli. Komşu etkisi ile bazı firmaların küçülen veya düşük hacimli ülkelere giriş yapmaya çalıştığını görüyorum. Hedef pazar çalışması yapmak bu bakımdan çok önemli. Büyüyen pazarlara girmek sizin için daha kolay olacaktır. İthalatını artıran ülkelerde hem hacim artar hem de yeni ithalatçılar oluşur. İthalatın yanı sıra Türkiye’nin o pazardaki ihracat miktarını ve ihracat artışını da incelemenizi öneririm. 

Odaklanma

Farklı ülkelerdeki talepler peşinde koşmak yerine bir veya birkaç hedef ülkeye odaklanmak enerjimizi ve dikkatimizi o ülkelere yoğunlaştırır. Bu sayede o ülkeler hakkında daha fazla bilgiye sahip oluruz. Bu bilgi sayesinde de alıcıların ihtiyaçlarını ve alışkanlarını daha iyi anlayarak karşılama ihtimalimizi artırırız.

Ürün Standartları

Ürününüz için farklı ülkelerde farklı standartlar gerekebilir. Birçok ülkenin her talebine cevap vermeye çalışmak yerine bazı ülkelere öncelik vererek o ülkelerdeki standartları karşılamak hem müşteri tatmini bakımından hem de üretim maliyeti bakımından daha sağlıklı olacaktır.

İtalya’da satılacak olan elektrikli cihaz ile İngiltere pazarında satılacak olan elektrikli cihazların fişleri farklı olmak durumunda.

Paketleme

Her ülkenin paketleme alışkanlıkları da farklı olabilir. Bireyselliğin yoğun olduğu Avrupa ülkelerinde gıda paketleri daha küçük ambalajlarda iken Ortadoğu ülkelerinde aile boyu paketler yapmanız gerekebilir. Her ülkenin her ihtiyacına aynı anda cevap vermeye çalışmak maliyetlerinizi ciddi oranda artırabilir.

Hedef ülkedeki tüketici alışkanlıklarını bilmeniz gerekiyor. Avrupa’da gram ile paketleme yaparken ABD’ye oz olarak tartım yapmanız gerekmekte.

Palet

Ülkelerdeki kapı ebatları sebebiyle farklı paletler kullanmanız gerekebilir. Her ülke için farklı paletler edinmeye çalışmak maliyetleri artırıcı bir unsur olacaktır. Aynı zamanda paletlerin konteyner/kamyon içine yerleşimi de üzerinde düşünmeniz gereken bir konu. İlk yüklemelerde araçlardaki boş alanın fazla olduğuna şahit olduğum yüklemeler oldu.

Bankacılık/Para Transferi

İhracatta satış yapmak kadar önemli olan bir konu da ödemeyi almak yani parayı kendi hesabınızda görebilmek. İhracat yapacağınız ülkelerdeki bankacılık sistemi bu bakımdan çok önemli. Bazı ülkelere sadece akreditif ile ihracat yapmanız gerekebilir. Hedef ülkeyi belirleyerek bu konulara öncesinde hazırlanabilirsiniz.

İhracatın bir süreç olduğunu tekrar hatırlatmak isterim. Hedefinizi belirleyerek yola çıkmak bu yüzden çok önemli. Hedef belirledikten sonra yol üzerinde farklı rotaları kullanabilirsiniz belki ama bunun için hedefinizi belirlemeniz gerekiyor. 

Hedeflerinizi gerçekleştirdiğiniz aylar dilerim.

Filiz ilci

Müşterilerin size gelmesini sağlayan iki temel unsur

Pazarda bulunan her firmanın amacı ürününü satmak, görüştüğü hatta görüşmediği her firmaya ürününü satmak. Bu pratikte çok mümkün olmasa da müşterinin sizi tercih etme eğilimini arttıran iki temel unsur var, birlikte inceleyelim.

Her firmanın satış ve pazarlama stratejileri farklı; kimi ürünün özelliklerini ön plana çıkarırken kimi iskonto yapar, kimi numune yollarken kimi ekstra kalite sunar.

En başta yapmamız gereken şey kendimize şu soruyu sormak: ‘’Müşteri neden benim ürünümü satın alsın?’’ Yani ürünümüzü satmaya çalışmadan önce müşterinin neden satın aldığını anlamak gerekiyor.

Peki müşteri neye göre karar veriyor?

Bir ürünü kolaylıkla satmayı ve kendi müşteri portföyünüzü oluşturmayı hedefliyorsanız ilk olarak maliyet avantajı oluşturmalısınız, ikinci olarak da farklılaşmalısınız.

Müşterinin ve hatta satıcıların çoğunlukla odaklandığı ilk kavram maliyet. Müşteri, ürünü nerede daha düşük bir maliyet ile elde edebiliyor ise onu tercih etme eğilimindedir. Satıcı ise nerede ve nasıl daha ucuz üretim sağlayabiliyorsa o şekilde üretimi gerçekleştirmeyi tercih edecektir. Bu arada dengeyi sağlayıp, maliyet avantajı oluşturan firmalar kazananlar olacaktır.

Maliyetimizi azaltabilirsek müşteri için tercih edilir oluyoruz, bu sadece fiyatı düşürmek olarak algılanmamalı. Hepimizin bildiği üzere fiyat rekabetinin sonu yoktur keza daha önce de söylediğim gibi maliyet sadece fiyatla alakalı değildir.

Daha kaliteli ürünler üreterek, daha uzun süre kullanılacak, daha az bozulup, müşterimize daha az masraf çıkaracak ürünler sunmak da maliyet avantajı oluşturduğumuzu gösterir.

Daha iyi bir ürün sunmak, fırsat maliyeti yaratmak demektir.

Müşteri için tercih sebebi olmanın bir diğer yolu da farklılaşmaktır.

Farklı bir ürün sunarak müşterimizden daha yüksek bir fiyat talep edebiliriz. Ürünümüzün, piyasadaki ürünlerle arasında fark olması daha kolay bir şekilde pazarlamamızı da sağlayabilir.

Peki nasıl farklılaşabiliriz? Bu konuda üç anahtar kelimemiz var: Marka, Ar-ge ve Butik Üretim.

Marka eşittir güven demektir, müşteriye kalite ve süreklilik için tahattüt verir. Kalitesini kanıtlayan bir firma fiyat rekabetinden etkilenmeyecek, daha yüksek bir fiyat sunsa dahi tercih edilir olacaktır.